Eerder deze week verscheen op vrouwen-ondernemen.nl het artikel van onze redactie over effectief acquisitie doen als zzp'er. Acquisitie, een moeilijk woord voor iets waar iedere zzp’er mee te maken heeft en velen een hekel aan hebben: het actief verkrijgen van nieuwe opdrachten. Acquisitie hoort verbonden te zijn met alles wat je doet. Veel startende ondernemers beginnen echter gewoon, ze krijgen opdrachten viavia en denken niet verder. Maar als die stroom opeens stopt, wat dan? Hoofdkraan.nl zet het nog eens op een rijtje.

Ideale klant

Voordat je begint is het verstandig eens goed bij je onderneming stil te staan. Welke diensten bied je aan en tegen welke prijs? Aan wie wil je deze diensten verkopen, wie heeft er behoefte aan jou en wie is jouw ideale klant? Vooral die laatste vraag is belangrijk. Neem een vormgever, hij/zij kan allerlei soorten klanten aannemen, van de slager op de hoek voor een logo tot Unilever die een nieuwe verpakking wil voor een Unox soep. Dat geldt voor iedereen, je kunt het zo breed maken als je wilt. Maar wat wil jij voor klanten? Waar ben je in gespecialiseerd of waar ligt je passie? Deze bepaalde vormgever wil eigenlijk alleen klanten uit de creatieve hoek die open staan voor nieuwe, wat gedurfde ontwerpen. Dan is dat zijn ideale klant en moet hij/zij zich daar op gaan richten met de acquisitie en communicatie.

Onderscheiden

De tweede stap om over na te denken is: waarom moet iemand voor jou kiezen? Hoe ben jij anders dan je concurrenten? Dit moet naar voren komen in je elevator pitch, op je website en andere media-uitingen. Mocht je moeite hebben om iets te bedenken, kijk dan eens naar het kernkwadrant. Deze theorie zegt dat uit iets wat voor jou een valkuil is of een irritatie ook een kernkwaliteit volgt. Zo leer je jezelf en je kernkwaliteiten snel kennen. En kernkwaliteiten zijn iets wat je naar een klant wil communiceren, zoals persoonlijke betrokkenheid of doorzetter, daarmee kun je jezelf goed onderscheiden.

Communicatie

Communicatie is iets anders dan acquisitie, maar het hoort er zeker bij. Waar kan men over je horen? Ben je wel actief op social media, in diverse fora, heb je een website, weten mensen om je heen wat je doet en kan, ga je naar netwerkborrels? Als je straks eenmaal contact hebt gehad met een mogelijke klant is het belangrijk dat hij/zij je online tegen komt en je je daar profileert. Des te groter is de kans dat hij/zij met jou in zee wil gaan.
 
Denk bij de communicatie ook aan de ideale klant en hoe jij je onderscheidt. De genoemde vormgever is vooral te vinden op creatieve websites en fora, hij/zij laat op zijn website voorbeelden zien die hem inspireren, echte creatieve voorbeelden die je nergens anders ziet.

Koud/lauw/warm

Dan over tot de echte acquisitie! Er zijn drie manieren: koud, lauw en warm.

Met koude acquisitie ga je klanten/prospects benaderen die je nog nooit ontmoet of gesproken hebt en zij kennen jou waarschijnlijk ook niet. Dit heeft nadelen: het is eng, kost aardig wat tijd en je moet wel echt een goed verhaal hebben. Maar het is wel een hele goede manier om je ideale klant te bereiken en een nieuwe klantenkring aan te boren, vooral als het voor een specifieke dienst is.
Ga online op zoek wie je zou kunnen benaderen, kijk op LinkedIn of je een contactpersoon in de juiste functie kan vinden en kijk vooral of iemand uit je netwerk niet iemand bij dat bedrijf kent. Benader ze dan per telefoon of e-mail.

Bij warme acquisitie benader je je bestaande relaties, oude of bestaande klanten, met jouw diensten. Dit is de makkelijkste manier, maar kost veel tijd. Het is van belang de relatie goed te houden en contact te houden ook als er geen opdrachten zijn. Daarnaast is het niet onuitputtelijk. Op een gegeven moment ben je door je bestaande relaties heen en heb je toch nieuwe opdrachten nodig.

Lauwe acquisitie is het midden van een nieuw of bestaand contact: contacten benaderen die jij nog niet kent, maar zijn aangeraden door jouw netwerk. Dit heeft veel kans en kan snel gaan, vooral als zij jou aangeraden hebben gekregen, maar ook dit is niet weer niet onuitputtelijk.

Welke manier je kiest is aan jou. Het verschilt per persoon welke manier bij jou past maar ook hoe dringend je nieuwe klanten nodig hebt. Het is voor alle soorten in ieder geval van belang je netwerk uit te blijven breiden en actief te blijven met nieuwe mensen ontmoeten. Kijk of er een netwerk is waar je mensen kunt ontmoeten die jij als ideale klant zou beschouwen.

In de gesprekfase

Ben je in gesprek met een eventuele klant? Dan zijn er nog een paar dingen om op te letten:

  1. Verdiep je goed in het bedrijf en wat jij voor ze zou kunnen betekenen. 

  2. Is de vraag of het probleem waar de klant mee komt wel het echte probleem? Ligt er niet nog iets achter? Spring daar op in! Dan beantwoord je wat de klant echt wilt.

  3. Heeft jouw klant wel al behoefte aan jou? Een klant loopt meerdere fases door voor ze iemand inhuren: ze zouden je kunnen gebruiken, maar hebben dat nog niet door; ze hebben door dat ze iemand nodig hebben, maar doen er nog niks mee; ze gaan onderzoeken hoe anderen het doen; ze onderzoeken daarna wie ze allemaal in kunnen huren, etc. Totdat ze besluiten dat ze iemand nodig hebben en dat ze jou willen.

  4. Het kan dus zijn dat je een gesprek hebt met iemand die eigenlijk te vroeg is. Ze zien een probleem, maar zijn nog niet zo ver dat ze jou in willen huren. Dat kun je op dat moment niet forceren. Het belangrijkste is dat je bereikbaar en zichtbaar blijft. Komen ze jou tegen op een borrel of online op het moment dat ze er wel klaar voor zijn, grote kans dat jij het dan wordt.

  5. Zorg voor een goede opvolging na afloop van een gesprek. Maak een afspraak om nog even te bellen en vraag na een tijdje hoe het gaat. Extra contactmomenten zijn belangrijk, veel klanten besluiten pas met je in zee te gaan na 7 tot 10 contactmomenten! Het voelt vaak misschien als zeuren, maar als iemand enthousiast was is het zeker de moeite om nog even na te bellen.

  6. Heb je een klant binnengehaald, zorg dan dat ze tevreden zijn en zorg na de opdracht voor een goede nazorg. Hoe tevredener zij zijn, hoe groter de kans is dat zij jouw “ambassadeur” worden en anderen naar je door gaan verwijzen.

Hoofdkraan.nl

Vind jij het lastig om zelf je acquisitie te doen? Hoofdkraan.nl kan je hierbij helpen! Wij nemen een deel van de acquisitie voor je uit handen door je direct in contact te brengen met opdrachtgevers. Schrijf je daarom vandaag nog in en doe er je voordeel mee.