Eigen ondernemer zijn is fijn: je kan je eigen uren bepalen, werken waar en wanneer jij wilt en alleen opdrachten aannemen die jij leuk vindt. Maar toch kom je soms vervelende situaties tegen: een opdrachtgever die over je grenzen gaat, niet tevreden is of te weinig wil betalen. Hoe ga je hier goed mee om? Hoofdkraan.nl vroeg advies aan Rob Sevenhuijsen, ondernemerscoach.
Rob helpt als Parallax ondernemersadvies ondernemers bij het concretiseren van ideeën, verhelderen van dilemma's en geeft advies bij het maken van strategische keuzes. “Een goed begin is het halve werk. Je ziet vaak dat ondernemers zich te weinig onderscheiden van andere ondernemers in dezelfde branche. Het gevolg daarvan is dat je makkelijk te vervangen bent. Opdrachtgevers weten dit en kunnen proberen zoveel mogelijk uit de deal te krijgen. Zorg daarom dat je een USP (Unique Selling Point) hebt en echt uniek bent.”
Bied extra's
“Doe goed marktonderzoek, hou de trends in de gaten: waar zit jouw niche? Bied niet alles aan wat je kunt, maar kies iets waar je echt goed in bent en wees uniek. Dan snapt men ook dat er een prijskaartje aan vast zit en is een alternatief voor jou moeilijker te vinden. Het lijkt risicovol om je te beperken, maar op de langere termijn kun je dan 'bijzonder' worden en zorg je ervoor dat mensen naar jou toe komen in plaats van dat jij moet zoeken naar opdrachten.
Bied vooral een goede service en andere extra's aan. Zorg bijvoorbeeld dat je bereikbaar bent als er nog vragen zijn, doe gratis nazorg, etc. Op veel terreinen kun je wat extra's bieden. Dit wordt altijd erg gewaardeerd. Zo zorg je ervoor dat jouw klanten ook echt tevreden zijn over jou, aan jou denken bij een klus en wie weet zelfs een klus een weekje uit willen stellen als jij op vakantie bent.”
Hoe sta je echt sterk in een onderhandeling over uurtarieven?
“Het is heel belangrijk dat je van tevoren al duidelijk omschrijft wat je kan doen. Luister goed, is er misschien nog een onderliggend probleem onder de vraag waarvoor ze naar je toe komen? Achterhaal dat en speel in op wat de klant echt wil en zoekt. Omschrijf dit ook duidelijk in de offerte.
Wees niet bang om mensen af te schrikken met 'hoge' uurtarieven. Jij kan veel waarde toevoegen voor de opdrachtgever, dus zorg ook dat je een uurtarief krijgt wat daarbij hoort. Het is lastiger om prijzen later alsnog fors te verhogen.”
“Wil een opdrachtgever echt niet jouw prijs betalen of kan hij/zij niet meer betalen en wil je de klus toch graag aannemen? Ga dan niet akkoord met een lagere uurprijs, maar geef een eenmalige korting. Op de offerte en factuur schrijf je heel duidelijk je normale prijs en geef je aan dat de korting eenmalig is. De volgende keer moeten ze gewoon het volle tarief betalen.
Een andere optie is om het product in stukjes te hakken. Schrijf je normaal voor iemand een heel ondernemingsplan en heeft hij daar nu geen geld voor? Dan kun je ook alleen commentaar geven op het plan wat er ligt zodat de klant daar wel verder mee kan. Laat zo'n optie ook zien in de offerte als je al vermoed dat iemand minder geld heeft.”
“Wees vooral niet bang, je mag best het nodige vragen. Je hebt de kennis, de instrumenten
en, gaan we vanuit, genoeg ervaring. Daar mag de ander best iets voor over hebben. Ga je wel een opdracht aan met een te lage prijs, vraag je dan af hoe goed de rest van de opdracht zal verlopen. Krijg je na een discussie over de prijs niet ook nog een discussie over je gefactureerde uren, de kwaliteit van het werk, de manier waarop je dingen doet, etc? Bovendien kan een te lage prijs opgevat worden als een teken dat de kwaliteit van je werk ook matig is.”
Hoe kun je het beste je grenzen aangeven, zoals bijvoorbeeld werktijden?
“Wees allereerst gewoon heel duidelijk: geef je grenzen aan bij het aannemen van de klus. Werk jij 32 uur en is op woensdag bijvoorbeeld je kind thuis van de opvang? Geef dan aan dat je op woensdag niet beschikbaar bent. Of werk jij echt niet in de weekenden en avonden? Geef dat aan. Het voelt risicovol, maar zo weten ze wel wie je bent. Het maakt je toekomst met die opdrachtgever bovendien een stuk makkelijker. Veel opdrachtgevers zullen de duidelijkheid ook juist waarderen en daarom graag zaken met je willen doen.
Hoe meer opdrachten je gedaan hebt, hoe meer krediet je ook krijgt om 'nee' te zeggen. Maar ga er vanuit dat opdrachtgevers altijd het maximale eruit proberen te halen. Je kunt beter heel hard zijn met het risico iemand kwijt te raken dan te soepel zijn. Zodra je soepel bent, gaan mensen steeds vaker over je grenzen heen.”
“Mocht het een probleem worden en ze bijvoorbeeld elke zondagmiddag gaan bellen met iets dringends, bedenk dan ook goed of je een opdracht wel wilt houden. Geef het eerst netjes doch duidelijk aan maar mocht die boodschap niet door komen bedenk dan voor je zelf wat je liever hebt: de opdracht houden en op zondag werken of op zoek gaan naar een nieuwe opdracht.”
Hoe zeg je nee als je het te druk hebt of op vakantie gaat zonder je opdracht te verliezen?
“Leer onderhandelen. Geef aan dat je graag wilt helpen maar niet alle mogelijkheden hebt. Zorg dat je het lijntje vast houdt en niet het contact verliest. Denk mee hoe de opdrachtgever verder kan ook al kun je de klus niet meteen aannemen. Misschien kun je al een begin maken en de rest na je vakantie afmaken? Of stel voor het na de vakantie voorrang te geven, net wat jij waar kan maken.”
“Het kan natuurlijk ook van de andere kant gebeuren: de opdracht is niet op tijd af omdat de contactpersoon ziek of op vakantie is. Zorg ervoor dat je uitgangspositie goed is. Als ze al tevreden zijn en je meerdere klussen voor ze hebt gedaan, dan kun je ook een hoop meer maken en overleggen in dit soort situaties in plaats van meteen nee te moeten zeggen. Hopelijk willen ze dan liever dat jij het doet dan een ander.”
Hoe kun je het beste omgaan met conflicten?
“Kijk eerst wat er achter zit. Bedenk: Kun je het nog oplossen? Wil je de opdracht nog wel afmaken? Ben je in staat om de opdracht goed af te maken als er een conflict speelt?
Duidelijkheid lost veel op. De opdrachtgever voelt vast ook dat het niet goed loopt. Door het op tafel te leggen en te erkennen dat je er ook een aandeel in hebt, kun je al een hoop irritatie wegnemen. Vraag bij ontevredenheid: wat had je verwacht? Misschien kun je daar nog iets aan veranderen. Investeer er vooral wat extra tijd in. Maar blijf kalm en word niet boos. Zorg dat het tot een goed einde gebracht wordt, voor jezelf en voor de opdrachtgever.”
“Is het onoplosbaar, kijk dan toch hoe je de opdracht zo goed mogelijk af kan ronden. De opdrachtgever is kennelijk niet meer tevreden, gaat hij/zij dan nog je naam doorgeven aan een ander? Als je het hard speelt, ben je de opdracht kwijt maar ook je goede reputatie. Denk daar dus aan bij de afronding. Mocht je de opdracht zelf niet meer zien zitten, schakel desnoods een collega in of verwijs naar iemand anders waarvan je weet dat hij/zij goed is. Dan is jouw reputatie intact gebleven en heb je geen slapeloze nachten van het conflict.”
Hoofdkraan.nl
Kijk voor meer handige tips voor ondernemers, zoals 'Wat kunnen zzp'ers verwachten in 2016?' of '6 Tips om productiever te zijn!' op: www.hoofdkraan.nl/blog.
Auteur: Sanne de Jong, redactie Hoofdkraan.nl.
